ΤΟ ΤΑΞΙΔΙ ΤΗΣ ΑΚΑΔΗΜΙΑΣ ΣΤΗΝ ΑΡΙΣΤΕΙΑ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Η τέχνη και τα μυστικά των επιτυχημένων πωλήσεων
 
Εισαγωγή:

Στην αρχαία Ελλάδα το επάγγελμα του εμπόρου, ήταν τόσο ευρέως διαδεδομένο μεταξύ των πόλεων κρατών, που ο έμπορος – πωλητής, ήταν πρόσωπο χαρισματικό, πολυδιάστατο και με γνώσεις επί παντός επιστητού. Δεν είναι τυχαίο άλλωστε το γεγονός ότι πολλοί από τους μεγαλύτερους ανδραγωγούς της αρχαιότητας και απεσταλμένους (διπλωμάτες), είχαν προγενέστερα διακριθεί στο εμπόριο. Για τους αρχαίους Έλληνες, η πώληση και η διαπραγμάτευση, γύρω από ένα προϊόν ήταν μια διαδικασία με
συγκεκριμένη βαρύτητα, καθώς συνοδευόταν από εκτεταμένη συζήτηση και ανταλλαγή απόψεων, ενώ το «κλείσιμο» μιας συμφωνίας αποτελούσε για όλα τα μέρη, αφορμή για εορτασμό.
Σήμερα, στον 21ο αιώνα, οι πελάτες έχουν γίνει περισσότερο απαιτητικοί από ποτέ, ενώ τα προϊόντα που προσφέρονται είναι τόσο πολλά (ελεύθερη αγορά) με ελάχιστες διαφοροποιήσεις μεταξύ τους, που ο πελάτης έχει πληθώρα επιλογών και ασφαλώς τον πρώτο και τελευταίο λόγο σε μια αγορά. Στο σημείο αυτό έρχεται να προστεθεί η ικανότητα ενός πωλητή να πείσει τον υποψήφιο πελάτη, σχετικά με τις ανάγκες που δημιουργεί ένα προϊόν, εφαρμόζοντας τις κατάλληλες τεχνικές πώλησης.
Καθώς οι ανάγκες του πελάτη μεγαλώνουν, οι ικανότητες ενός πωλητή πρέπει να είναι τέτοιες, ώστε να «εφαρμόζουν» στις απαιτήσεις και στα «θέλω» του υποψήφιου αγοραστή, ανά πάσα χρονική στιγμή.
Η διάρκεια λοιπόν της εκπαίδευσης ενός πωλητή πρέπει να είναι μακρά και συνεχής και πάντα με αφετηρία τις νέες τεχνολογικές εξελίξεις. Ο πωλητής εκείνος ο οποίος δεν παρακολουθεί τις τεχνολογικές εξελίξεις, χρησιμοποιώντας απαρχαιωμένες τεχνικές πώλησης, (π.χ. διατήρηση λίστας πελατών σε τετράδιο και όχι σε ηλεκτρονική βάση δεδομένων, ώστε να την επεξεργάζεται καλύτερα) είναι σίγουρο ότι όχι μόνο θα χάσει τους ήδη υπάρχοντες πελάτες, αλλά ούτε θα μπορέσει να προσθέσει καινούργιους στο πελατολόγιό του.

Λαμβάνοντας λοιπόν υπόψη όλα τα δεδομένα της σημερινής αγοράς και την αγοραστική συμπεριφορά των δυνητικών πελατών η Ακαδημία προτείνει έναν αρχικό κύκλο εκπαίδευσης από το πρόγραμμά της Αριστείας στις πωλήσεις:


●    1ος σταθμός: Η τέχνη της επικοινωνίας και η διαδικασία επίτευξης συνάντησης με τον πελάτη (8
ώρες)
●    2ος σταθμός: Η τέχνη και τα μυστικά των επιτυχημένων πωλήσεων (8 ώρες)
●    3ος σταθμός: Εργαστήριο ιδεοθύελλας και αποτίμηση εφαρμογής των όσων έχουν υιοθετηθεί (4
ώρες)
●    4ος σταθμός: Καθοδήγηση επ’ έργω (3ωρη παρακολούθηση με κάθε πωλητή σε ραντεβού
πώλησης)

Περίγραμμα προσέγγισης:

1ος σταθμός: Η τέχνη της επικοινωνίας και η διαδικασία επίτευξης συνάντησης με τον πελάτη (8 ώρες).
●   Βασικές αρχές λεκτικής και γραπτής επικοινωνίας (SMART) και χρήση σύγχρονων μέσων
επικοινωνίας.
●   Τρόπος πραγματοποίησης τηλεφωνικών κλήσεων σε υφιστάμενους πελάτες και σε νέους
(αγνώστους). Κερδίζοντας την εμπιστοσύνη του πελάτη.
●   Η αρχή είναι το ήμισυ του παντός. Ξεκινώντας την επικοινωνία με θετικότητα και αυτοπεποίθηση.
●   Διαφορά μεταξύ εξυπηρέτησης και πώλησης
●   Σκελετός και περίγραμμα τηλεφωνικής κλήσης (τι λέμε και τι δεν λέμε).
●   Συμβουλές για επιτυχημένες πωλήσεις μέσω τηλεφώνου.
●   Πως υλοποιείται η παρακολούθηση (Follow-up) γραπτά και λεκτικά. Αρχειοθέτηση, σχεδιασμός και
προγραμματισμός για επιδίωξη συνάντησης.
●   Εποπτεία και παρακολούθηση προσεγγίσεων πώλησης και σχεδιασμός επόμενων κινήσεων.
●   Εφαρμογή σε μελέτη περιπτώσεων με παιχνίδι ρόλων (υφιστάμενη και επιθυμητή κατάσταση)
●   Προσομοίωση κλήσης σε άγνωστο πελάτη. Ακολουθεί ανατροφοδότηση στα σημεία υιοθέτησης και
βελτίωσης.

2ος σταθμός: Η τέχνη και τα μυστικά των επιτυχημένων πωλήσεων (8 ώρες)
●   Αρχές πώλησης
●   Μεθοδολογία συμβουλευτικής πώλησης
●   Στάδια της επικοινωνίας κατά την πώληση
●   Ικανότητες και τεχνικές για επιτυχημένες πωλήσεις
●   Εφαρμογή σε μελέτη περιπτώσεων με παιχνίδι ρόλων (υφιστάμενη και επιθυμητή κατάσταση)
●   Προσομοίωση κλήσης σε άγνωστο πελάτη. Ακολουθεί ανατροφοδότηση στα σημεία υιοθέτησης και
βελτίωσης.

3ος σταθμός: Εργαστήριο ιδεοθύελλας και αποτίμηση εφαρμογής των όσων έχουν υιοθετηθεί (4 ώρες)
●   Ανταλλαγή απόψεων από την εφαρμογή των όσων υιοθετήθηκαν κατά τους 2 προηγούμενους
σταθμούς.
●   Αποτίμηση με την ομάδα πωλήσεων και κατάθεση απόψεων το τι μπορεί να εφαρμοστεί στο μέλλον
για αύξηση των πωλήσεων.
●   Σχεδιασμός τακτικής και πλάνου κύκλου πωλήσεων στο μέλλον.
●   Υιοθέτηση και δέσμευση για υλοποίηση με το νέο έτος.

4ος σταθμός: Καθοδήγηση επ’ έργω (3ωρη παρακολούθηση με κάθε πωλητή σε ραντεβού πώλησης)
●   Συνοδεία πωλητή από καθοδηγητή και παρατήρηση της διαδικασίας που εφαρμόζει ο πωλητής με
τον πελάτη.
●   Ανατροφοδότηση απόδοσης
●   Προτάσεις βελτίωσης.

Στο τέλος της διαδρομής υποβάλλεται έκθεση αποτίμησης και προτάσεις βελτίωσης της απόδοσης των πωλητών στην διεύθυνση πωλήσεων και στην διοίκηση. Ο κύκλος της συγκεκριμένης κατάρτισης προσαρμόζεται και σχεδιάζεται σύμφωνα με τα δεδομένα και τις ανάγκες του πελάτη και πριν την υλοποίηση του προγράμματος θα πραγματοποιηθούν τηλεφωνικές κλήσεις με τους ενδιαφερόμενους και εμπλεκόμενους στο έργο για αποσαφήνιση αναγκών και στόχου.

Η Ακαδημία στα πλαίσια των καταρτίσεων ενδυνάμωσης προσωπικού που προσφέρει, προτείνει ως επόμενη κατάρτιση στο ταξίδι προς την επιτυχία του προσωπικού σας στις πωλήσεις:

●   «Η τέχνη της διαπραγμάτευσης»
●   «Διαχείριση υφισταμένων λογαριασμών»
●   «Η τέχνη του επηρεασμού»

Η παραπάνω προσέγγιση είναι ενδεικτική και δύναται να διαμορφωθεί, να αναπτυχθεί και να προσαρμοστεί στις ανάγκες ανάπτυξης των στελεχών σας στις τεχνικές των πωλήσεων, σύμφωνα με τις ανάγκες και τις προτεραιότητες που θέτει η ενδιαφερόμενη εταιρεία, φορέας ή οργανισμός.

Επικοινωνήστε μαζί μας για περισσότερες πληροφορίες.