Η επιστήμη της πειθούς: Οι 6 νόμοι της επιρροής του Robert Cialdini

27 Οκτωβρίου, 2023
xAkaΔimia

Ας το παραδεχτούμε, η πληροφόρηση και η επικοινωνία είναι η τάξη της ημέρας. 

Μεταξύ όλων αυτών των πληροφοριών που δημιουργούνται, οι κοινωνίες πιέζονται ολοένα και περισσότερο για να βελτιώσουν την ευγενή τέχνη του επηρεασμού και της πειθούς. Είτε να κατακτήσουμε αυτό το πρόσωπο που μας αρέσει τόσο πολύ, είτε να κερδίσουμε τις εκλογές. 

Η σημασία του επηρεασμού και πείνας άλλων

Πολλά έχουν ειπωθεί για την επιρροή και τους διαφορετικούς τρόπους τροποποίησης ή αλλαγής της συμπεριφοράς και της στάσης των ανθρώπων και ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να επιτευχθεί αυτό. Αλλά μόνο ένας φημισμένος Αμερικανός ψυχολόγος που ονομάζεται Robert Cialdini κατάφερε να ανακαλύψει ποιες είναι οι αρχές πίσω από κάθε είδους πειστική στρατηγική.

Στο βιβλίο του “Επιρροή, η ψυχολογία της πειθούς”, ο Cialdini θέτει τους 6 νόμους επιρροής που βρίσκονται πίσω από κάθε προσπάθεια πειθούς και χρησιμοποιούνται για την επίτευξη της συμμόρφωσης του δέκτη.

Οι 6 νόμοι της επιρροής

Θα γνωρίσουμε τους διαφορετικούς νόμους επιρροής που περιγράφει ο Cialdini στο βιβλίο του. Μια καλή ευκαιρία για να βελτιώσουμε τις επικοινωνιακές δεξιότητές μας και την ικανότητα να επηρεάζουμε τους άλλους.

  1. Ο Νόμος της αμοιβαιότητας

Ορίζεται ως την τάση να επιστρέψουμε την εύνοια σε κάποιον που μας έχει κάνει μια προηγούμενη χάρη, δημιουργώντας ένα αίσθημα υποχρέωσης. Το αίσθημα του χρέους σε κάποιον που έχει κάνει κάτι για μας πριν, κάνει αυτό το άτομο να έχει προδιάθεση να δεχτεί τα αιτήματά μας.

Το πιο σημαντικό πράγμα για την επιτυχία αυτού του νόμου είναι πάντα να είσαι ο πρώτος που κάνει την εύνοια, όσο πιο πολύτιμο, προσωπικό και απροσδόκητο δίνεται, τόσο μεγαλύτερο είναι το αίσθημα της εύνοιας και της υποχρέωσης. Δεν πρέπει όμως να συνδέσετε την εξυπηρέτηση με την χάρη που ζητάτε, ούτε όμως να περιμένετε μέχρι την τελευταία στιγμή για να δημιουργήσετε το αίσθημα της υποχρέωσης.

  1. Ο Νόμος της δέσμευσης ή συνέπειας

Αυτός ο νόμος δηλώνει ότι τα άτομα που έχουν συμφωνήσει προηγουμένως σε ένα μικρό αίτημα είναι πιθανό να προσχωρήσουν τελικά και σε ένα μεγαλύτερο αίτημα . Με αυτόν τον νόμο, ο πελάτης αποκτά πρόσβαση στο αίτημά μας να είναι συνεπής με μια σειρά αρχών, αξιών και πεποιθήσεων που εκφράζονται σε μια προηγούμενη δέσμευση. 

Η ανθρώπινη τάση να είναι σύμφωνη με αυτά που έχουμε ήδη κάνει, επιλέξαμε ή αποφασίσαμε. Σε περίπτωση όμως που σπάσουμε αυτή τη δέσμευση, αισθανόμαστε γνωστική ασυμφωνία που εκφράζεται με τη μορφή δυσάρεστου συναισθήματος. Για το λόγο αυτό, με βάση τις μικρές δεσμεύσεις, δημιουργείται μία μορφή δέσμευσης και συνέπειας με τον παρεχόμενο ή το προϊόν και θα τείνει να είναι συνεπής με τη δέσμευση αυτή και αργότερα.

  1. Ο Νόμος της κοινωνικής απόδειξης

Αυτή η αρχή βασίζεται στην ανθρώπινη τάση να θεωρείται μια συμπεριφορά σωστή όταν βλέπουμε άλλους ανθρώπους να την εκτελούν ή όταν άλλοι άνθρωποι σκέφτονται το ίδιο.

Υπάρχουν πολλά παραδείγματα του νόμου της κοινωνικής απόδειξης σε δράση. Οι σερβιτόροι που τοποθετούν ένα βάζο μπροστά στο ταμείο γνωρίζουν ότι εάν αρχικά βάλουν μέσα λίγα χαρτονομίσματα ή κέρματα στην αρχή της νύχτας, θα λάβουν περισσότερα χρήματα στο τέλος, καθώς περισσότεροι άνθρωποι θα σκέφτονται ότι το να αφήσουν ένα φιλοδώρημα είναι η σωστή συμπεριφορά επειδή το έχουν κάνει και άλλοι πιο μπροστά. “Περισσότεροι από 2.000 άνθρωποι το έχουν ήδη δοκιμάσει” είναι κοινές φράσεις και είναι γνωστές για την επίδρασή τους.

  1. Ο Νόμος της αρχής

Στους άνθρωποι που φτάνουν σε υψηλότερες θέσεις στην ιεραρχία τους αποδίδονται περισσότερες γνώσεις και εμπειρία από τα υπόλοιπα, έτσι αυτό που συνιστούν ή πωλούν είναι καλό.

Το πιο συνηθισμένο παράδειγμα που βλέπουμε όταν συμβαίνουν μεγάλης κλίμακας γεγονότα, όπως ένας σεισμός, μια νέα επιδημία ή μια τρομοκρατική επίθεση, ελπίζουμε να ακούσουμε την ερμηνεία των παγκόσμιων αρχών όπως ο Πρόεδρος των Ηνωμένων Πολιτειών, ο Πάπας ή ένα Βραβείο Νόμπελ Λογοτεχνίας. Αυτό είναι ένδειξη ότι για να γίνει αποδεκτή μια ιδέα ή υπηρεσία από ένα μεγάλο αριθμό ανθρώπων, είναι απαραίτητο μόνο να πεισθούν εμπειρογνώμονες και άτομα υψηλής ποιότητας.

  1. Ο Νόμος της αρεσκείας ή της κοινωνικής ελκυστικότητας

Ο νόμος της αρεσκείας σημαίνει ότι αφήνουμε τους εαυτούς μας να επηρεαστούν από ανθρώπους που μας αρέσουν ή συμπαθούμε, και λιγότερο από τους ανθρώπους που δεν συμπαθούμε. Οι φυσικά ελκυστικοί άνθρωποι αποδίδουν ασυνείδητα άλλες θετικές αξίες, όπως η ειλικρίνεια, η διαφάνεια και η επιτυχία. Ωστόσο, η ελκυστικότητα δεν προέρχεται κατ ‘ανάγκη από την ομορφιά, μπορεί να δοθεί από την εξοικείωση, την ομοιότητα των απόψεων και των ομάδων προσχώρησης ή την επίδραση του έπαινο.

Τώρα μπορείτε να καταλάβετε την επιτυχία των διαφημιστικών εκστρατειών Nespresso ενσωματώνοντας το πρόσωπο του George Clooney ως εικόνα μάρκας, σωστά;

  1. Ο Νόμος της έλλειψης

Σίγουρα είστε εξοικειωμένοι με την αφίσα “προσφορά για περιορισμένο χρονικό διάστημα”, “πιο πρόσφατα άρθρα”,  … Όλες αυτές οι φράσεις και συνθήματα βασίζονται στην αρχή της σπανιότητας. Για την αρχή αυτή, είμαστε πιο πρόθυμοι να προσεγγίσουμε κάτι αν διαπιστώσουμε ότι είναι σπάνιο ή δύσκολο να επιτευχθεί .

Τώρα που γνωρίζετε τις έξι μορφές πειθούς που είναι πλέον αποδεκτές από την επιστημονική κοινότητα σήμερα, μπορείτε εύκολα να εντοπίσετε πότε είστε κάτω από την επίδραση ενός από αυτούς και, γιατί όχι, να τις χρησιμοποιήσετε για τις ευγενείς σας προσδοκίες.